凹凸租车陈韦予:用“共享”方式颠覆租车市场的供给端

作者:弋江区易采办公设备经营部  发布时间:2019-01-23 14:49:36
凹凸租车陈韦予:用“共享”方式颠覆租车市场的供给端

(网经社讯)由创业黑马主办的“2018中国独角兽峰会”今日在京举行,凹凸租车联合创始人兼CEO陈韦予出席活动并发表主题演讲。陈韦予在演讲中表示,中国整个租车市场正在面临一个高速爆发且整合度相对比较低的时间点,所以共享租车带来的是供给端颠覆性的一种方式,可以为整个市场未来的爆发注入一个非常重要的供给。

谈及对于共享租车平台的理解,陈韦予认为共享租车一定是一个电商平台。其次,它是基于互联网和移动互联网的平台。决胜的关键在于高标准化以及最大化提升运营效率。未来的凹凸租车希望打造的,也将不只是一家共享租车平台,而是一个链接人和车的完整的生态圈。

以下为经i黑马编辑过的演讲节选:

“从0-1”入局共享汽车

可能大家听到凹凸租车都会觉得很神奇,为什么会叫凹凸这两个字?凹是缺掉一块儿的字,凸是拥有多出来的资产,所以凹和凸结合起来就是我今天分享的主题。凹凸租车所有的车源都来源于私家车主,而不拥有一辆车;我们的理念就是通过共享现有私家车的闲置时间和资源,分享给真正需要自驾出行的小伙伴。

为什么我们会在四年前想到采用这样一个颠覆性的模式?2013年,当我们准备做这样一个项目的时候,我们发现中国有3亿左右的驾照持有人和不到1亿的私家车保有量,矛盾非常激烈。换言之,有2亿人有驾照,但是没有车。根据汽车工业协会的预测,到2025年,中国将有10亿驾照持有人,而中国的道路交通除非大改造,否则目前也只能容纳3亿辆车。当时2亿的缺口,未来将是7亿缺口,这样一个爆发式的需求要如何满足?

大家可能会讲,现在的出行非常方便,可以用共享单车、专车,非常方便。但是如果是一天以上,点对面、复杂场景的出行,自驾一定是个非常大的刚需。项目刚上线的时候,我们也在想,政策和法律上面会有一个什么样的潜在的未来规划?

2016年3月,我们非常高兴地看到了国家十部委发放了一个红头文件,是《促进绿色消费指导意见》,里面明确地指出支持发展共享经济,鼓励自有车辆的租赁有序发展,创新监管方式,完善信用体系。所以,随着现在道路拥挤和环境污染问题的严重,共享私家车将是未来唯一解决自驾出行矛盾的重要方式。

美国共享经济协会的一组数据特别有意思,每共享一辆车,可以在源头上减少13辆车的生产。试想一下,如果今天你愿意把车共享出来,未来可能你身边会有13个人考虑不买车了,同时减少75g的二氧化碳排放。

上线四年以来,已经有50万的私家车主加入我们共享的行列,同时有1000万用户加入使用共享租车的行列。所以,我们是希望能够帮助解决未来中国的环保以及道路交通压力,真正实现共享。

2013年,我们当时做了一个大胆的假设,当时有8000多万,现在是1.3亿车主,

如果只有1%的车主愿意共享,瞬间就有100万辆车,已经超过了目前传统的租车公司,也就是B2C重资产所有的车辆数的总和。

未来再做一个更大胆的假设,我们在去年做了一个平台上的车主回访,现在基本上有10%的车主愿意来共享他的车辆。这个数据放大来看,我们就有1300万辆车来供未来10亿人的自驾出行。

独角兽怎么养成?

凹凸在过去四年经历了非常多艰辛的过程,以及整个行业的洗牌,到现在最终在整个共享租车的行业里面,成为行业领先者。今天是独角兽峰会,我一直在思考,独角兽是怎么养成的?从凹凸的自我复盘来看,有非常重要的两点:

第一,在初期的一到两年,那么强烈的竞争以及资本压力下怎么活下来?这非常重要。第二,怎么在这个过程中找到共享租车平台真正致胜的关键点。

首先,我们是做共享租车,虽然供给端有自驾车主来分享,但是我们进入的依然是中国的租车行业,我们来看一下中国租车行业的现状。

2017年整个中国租车行业的市场规模接近700亿,但面临的是跟美国非常不一样的情况,美国市场发展基本上接近于200年,且复合增长率非常高。但中国整个市场的发展历史小于20年,整合度非常低。所谓整合度,就是我们目前B2C模式(重资产模式)的两位行业领导者,加起来的市场份额现在低于20%。

所以,中国整个租车市场正在面临一个高速爆发且整合度相对比较低的时间点,共享租车带来的是供给端颠覆性的一种方式,可以为整个市场未来的爆发注入一个非常重要的供给。

让我们回到共享租车的主题,为什么凹凸能够活下来且能够成为行业老大?非常重要的点,就是我们怎么来理解共享租车这么一个平台。

首先,共享租车一定是一个电商平台。其次,它是基于互联网和移动互联网的平台。虽然我们的供给端是私家车主,但是难点也在于供给端不锁定,没有办法带来非常快速地规模化的效应。所谓规模化的效应就是当我的产品非常高标准化的时候,可以快速扩张,用流量来倒逼自己进化。但是当我的供给端不锁定,且供给端非标的前提下,重要的一点是我们怎么来做精细化运营,提高平台的匹配效率。

早期很多共享租车平台一直在说有多少注册车主和租客,数字听上去非常庞大,都是几十万、几百万。但是我们会发现,真正平台上成交的交易在早期是非常少的。为什么私家车主在早期愿意把车子分享到平台,但是却不愿意交易呢?他们的痛点到底在哪里?什么情况他们愿意把车拿出来分享?我们分析私家车主的痛点,非常重要的是,我们怎么样把供给端锁定且标准化,怎么把他们强运营管理。

私家车主可能和专车司机或者出租车司机不太一样,我们做用户做画像的时候发现,私家车主其实大多是中产阶级,一开始都有两、三辆车,对他们来说钱是唯一的驱动力吗?在这样一个平台上,他们最大的驱动力是当你的安全、便捷度能够保障的前提下,你让我额外产生收益,让我能够共享、为社会做贡献,我非常愿意。但是如果没有安全和便捷做保障,今天少赚300、500块钱,对我来说没有任何影响。所以,对于车主来讲,非常重要的就是安全和便捷。

凹凸在安全和便捷方面做了哪几件事呢?非常重要的就是,任何车主如果要把他的车放到平台上,一定会问一个问题:如果车辆出险了怎么办?所以,上线之初,我们急需一款保险产品,它是以天为单位,租客强制来购买,但是又独立于车主原来的商业险的这样一款保险。就是说如果你一旦出险,跟车主原来的商业险没有任何关联,这样车主会省去所有的担心和麻烦,第二年的保费也不会受影响,也不会上涨甚至被拒保。

这样的产品实际上之前在中国是完全没有的。我们非常有幸,找到了战略合作伙伴中国太平洋产险,帮我们定制了一款专门用于共享租车的租赁驾驶人责任险,而这款责任险是市场上覆盖额度最高到255万,覆盖了租赁期间会产生的车损、第三者责任、盗抢和车上人员座位险。这样一来,车主和租客都非常放心,一旦出险或者是出现事故,车主没有连带责任,且不会影响他原来的商业险,而租客也非常有保障。

除了这个保险之外,很多车主会担心,你要是把我的车开走了怎么办?所以早期在共享租车平台上非常重要的,就是我们为每辆车安装一个智能硬件。四年来我们也走了很长的一段路,从最早期的OBD GPS定位,到现在的电子仪器。早期我们需要精确地读取到这辆车的实时位置,在租赁期间也开放给车主,让他们能够看到租赁期间我的车的实时位置在哪里,他就非常放心。

在中后期,这个智能硬件可以读取到这辆车的实时驾驶行为数据,包括实时油耗、实时碰撞数据。而这些数据为未来的车辆的大数据分析以及UBI车险,就是基于动态车辆使用定价的未来的一个保险产品,具有非常大的大数据意义。

凹凸现在装机接近有10万辆车,早期解决了车主对安全性的顾虑,除此以外,如果能额外赚取收益,他们非常开心。我们一辆15万左右购置价的车辆,在凹凸如果租5到10天1个月的话,大概有2到3千元的收益,能够覆盖这个车主一个月的油费和保养费用,对他们来说也是非常经济的一件事情。

对于租客来说,大家肯定会觉得我并不介意你的车源是不是私家车,只要性价比高就可以。所以我们非常感谢私家车的共享,因为如果我们是B2C模式,它是重资产,且重资产集采或者融资租赁购买进来的车,在两年或者两年半以后,退出二手车市场。所以大家都知道去传统的B2C租车公司,车型相对受限,很难看到一辆宝马或者奥迪。

但是我们是轻资产模式,没有车主的采购成本的摊销要求,基本上他们80%的时间在自用,20%是分享。而且车型不受限,且性价比非常高。举一个例子,我们平台上一辆GL8的租金,周末的价格大概是280到300块钱一天,而传统租车公司基本是650到700一天。我们平台上的跑车,一天只要450块钱,最便宜的一辆宝马三系差不多280。所以实际上当你用同样的价格去租一辆车,共享租车平台上能够租到的是性价比非常高且车型不受限的车,可能是你平时想开但开不到的车。

另外还感谢移动互联网的便捷度。我们最早是基于LBS的取车模式,当你打开凹凸的APP就可以看到周围的50到60辆车,不需要到门店去取,非常方便。但是为了使得两端的产品更加标准化,匹配效率更加提升,我们做了所有竞争对手都没有做的一件事情,在2015年初建立了我们的全职物流团队。如果你想把一辆车租出去,车管家可以帮你代管;如果你是租客,可以选择取送车服务,车管家会帮你取送车上门。这样做的很重要的一点是让原来P2P非常非标的服务变得标准化,能够扩张,真正意义上做到去门店化,随借随拿。所以,这个就是凹凸制胜或者是说共享租车平台最重要的一个点。

一个非常有意思的点是,根据我们的用户画像,上线共享租车之后,平台上有10%的租客,考虑未来可能不再买车。未来凹凸希望可以在消费升级的趋势以及牌照车源供给端的不受限,带来更多的市场份额。

分时租赁战场大火,凹凸也一定要进,我们用的方式依然是私家车的模式。就是如果你有一个闲置的牌照,可以给到我们,然后你有一个2年或3年期的产品,在这个过程当中你可以有一个非常好的收益,就像一个理财产品的投资。而我们来帮你管理车辆,然后用做长租和分时租赁。这样的一种获车方式使得我们整体的获车成本比市场上所有分时租赁B2C模式低40%,运营效率非常高。

我们希望未来的凹凸不再是一个共享租车平台,而是一个链接人和车的完整的生态圈。大家也知道,未来5到10年,当自动驾驶和AI来临的时候,汽车也不再被定义为一个资产,而是一项服务。也希望有更多的人加入我们的共享行业,为中国的整个道路交通能够做贡献。(来源:i黑马原创 文/王妍)


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